外贸业务通常分为两种，一种是有风险的，另一种是很有风险的。那么，如何防止被骗、如何保护自身利益、如何做好内部管理呢？

现在就根据业务实战经验，给一些建议：

▪️签订书面合同，是保护自身权益的最好武器。不要仅仅签个PO（订单）或者PI（形式发票）就完事。

▪️保存好所有书面证据，因为一旦立案，信保公司可以通过有力证据击败对方。绝对避免“口说无凭”。

▪️增加客户定金比例（一般不低于30%）。

▪️缩短账期（最多不要超过90天）。

▪️注意，订单大，客户大，并不代表客户信用就好。

▪️由中间商介绍的业务，不要采用OA方式，最低底线是采用D/A方式。

▪️客户欠款，你催款越早，追讨的成功率就越高。

▪️出现事故苗头，要第一时间报损，让信保公司尽早介入，可以最大限度地保护自己的利益。

▪️不要接受“海运单”（Sea Waybill），它不具法律效力。

▪️一旦客户拒收，不损失是不可能的，最佳选择是避免更大损失而不是完全避免损失。

▪️西非地区业务可以采用D/P、D/A、OA支付方式时，尽量使用FOB，由客户承担运费，避免买方“空手道”。而且西非很多公司是空壳公司。因此建议付款方式为D/P和信用证。

▪️北美业务如果有把握胜诉，可以通过在客户当地诉讼，给客户施加压力，效果很好。

▪️非洲有些客户的做法是，洽谈时很大方，给出的条件也很大度——看见提单副本后100%T/T。但实际上，他这么做的好处是，根据当地市场情况决定是否要货。一旦市场变化，要么逃之夭夭，要么坐地还钱，漫天杀价。

▪️特殊情况，可以让客户公司的CEO出具个人担保。

▪️和解，是解决纠纷的办法之一，可以让卖方尽早“落袋为安”。实际业务中，只有5%的诉讼案件最终走到“执行”。

▪️通常，合同中都规定了质量异议期，一般来说，一旦超过了异议期，卖方可以不理睬客户的质量索赔。但也不是绝对的，如果货物真的明显存在质量问题，法院最终也会支持买方的主张。

▪️根据《联合国货物销售合同公约》，如果卖方确切知道买方已经无力支付货款（无履行合同能力，比如正在申请破产保护），卖方有权停止履行自身义务。

▪️货物抵港后客户不提货的，出口商可以向船公司申请“免箱期”（Free Detention）, 及向目的港申请“免堆期”（Free Demurrage）。

▪️有些国家的法律很另类，无论是转卖和退运，船公司都要得到买方出具的放弃货物证明。

▪️欧美国家，拖欠货款的公司经常会通过“诉讼”来阻碍卖方的追索，目的是拖延时间。通常，这类案件都会在最后一刻和解。

▪️中国人讲求“和为贵”，有时会主动替客户考虑，承担本不该承担的损失，这通常会使客户变本加厉。忍让和好意，很多时候并不能换来客户的同情。

▪️按照国际惯例，D/P即期必须由买方付款后，银行才能放单。但URC522也规定，如果这一规定与当地法律相抵触时，应受当地法律约束。（来源：外贸领导力公众号）